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早期江蘇空壓機(jī)行業(yè)的廠商關(guān)系很簡(jiǎn)單,經(jīng)銷商找廠家主要就是選貨與打款,廠家對(duì)經(jīng)銷商的主要工作就是推銷與發(fā)貨。經(jīng)銷商不會(huì)找廠家要什么增值服務(wù),廠家也不會(huì)要求經(jīng)銷商必須配合廠家什么,基本上屬于一種比較簡(jiǎn)單的貿(mào)易關(guān)系。但隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇,市場(chǎng)需求放緩,受一些外資企業(yè)的影響,廠家開始思考一個(gè)問題:市場(chǎng)究竟是誰的?按說,廠家的主要職能就是負(fù)責(zé)生產(chǎn)和推廣品牌,經(jīng)銷商則負(fù)責(zé)具體的區(qū)域銷售工作,各有分工??捎行S家覺得,市場(chǎng)的管理權(quán)應(yīng)該抓在自己手里,不能簡(jiǎn)單的把貨給經(jīng)銷商,由經(jīng)銷商來操控市場(chǎng)。
于是,管理更加細(xì)膩,各種對(duì)付經(jīng)銷商的手段紛紛出臺(tái)。諸如市場(chǎng)精耕、渠道扁平化、拆分大經(jīng)銷商、制定價(jià)格體系、嚴(yán)禁竄貨等等。或在原本操作簡(jiǎn)單的出廠價(jià)格體系里,加上各類進(jìn)貨有獎(jiǎng)、打款增值、階段促銷、年終返利等花樣——當(dāng)然是羊毛出在羊身上。同時(shí),廠家也開始向經(jīng)銷商明確年度銷售任務(wù)和遞增率,一些強(qiáng)勢(shì)廠家甚至還會(huì)強(qiáng)令經(jīng)銷商必須完成固定的定期打款額。越來越多的廠家認(rèn)為,市場(chǎng)的管理權(quán)必須要集中在自己手里,經(jīng)銷商只是一個(gè)銷售工具,盡管要借用經(jīng)銷商的資源,但無論是不是階段性使用,只要經(jīng)銷商不再適合廠家的發(fā)展,沒二話,換一個(gè)!從本質(zhì)上講,企業(yè)就是以利潤(rùn)為目的,當(dāng)某個(gè)經(jīng)銷商對(duì)盈利產(chǎn)生阻礙作用時(shí),被淘汰很正常。
現(xiàn)在的矛盾是:江蘇空壓機(jī)廠家想對(duì)市場(chǎng)有高度的掌控權(quán),想把經(jīng)銷商變成對(duì)自己高度忠誠(chéng)的下屬單位,甚至是銷售工具;而經(jīng)銷商則想建立自己可以完全掌控的運(yùn)營(yíng)體系,將廠家的品牌和產(chǎn)品、渠道和客戶都整合進(jìn)來,在自己的地盤上自由掌控。其實(shí)雙方都沒有錯(cuò)。廠家想當(dāng)行業(yè)老大,經(jīng)銷商想當(dāng)?shù)仡^蛇,雙方都想證明給對(duì)方看。風(fēng)口浪尖之上,矛盾變得無法調(diào)和,雙方便在矛盾、猜疑和抱怨中勉強(qiáng)維持合作關(guān)系,步履艱難地向前走,白白耗費(fèi)了大量的精力和資源。雙方的生意形態(tài)不一樣,利潤(rùn)取向也不一樣。廠家賺的是戰(zhàn)略型的利潤(rùn),強(qiáng)調(diào)發(fā)展,而經(jīng)銷商賺的是戰(zhàn)術(shù)型的利潤(rùn),喜歡短平快。
在這種局勢(shì)下,江蘇空壓機(jī)經(jīng)銷商如何安身立命?這就需要經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)品牌化,積累本地資源,構(gòu)建運(yùn)營(yíng)體系。也只有這樣才能真正做大做強(qiáng)。淄博柳壓空氣壓縮機(jī)有限公司希望我們可以成為這樣的經(jīng)銷商。www.jjzy88.com